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Image: FreeDigitalPhotos.net

「增量33%」與「降價33%」,您會選擇哪個呢?

這期《經濟學人》有篇文章提到,當消費者面對「增量」和「折扣」時,多半會選擇前者,即使折扣後的優惠比較划算。消費者通常都不太能瞭解,就價格面而言,「增量50%」與「減價33%」是等值的。

例如,研究人員將洗手乳分成「買大送小」和「打折」兩種促銷方案,前者的銷售成績高了73%。另一項針對大學生的實驗,則是讓他們選擇「增量33% 」和「降價33%」的咖啡豆,結果大部分人都認為兩種優惠沒有差別。

此外,雙重折扣是另一種令人混淆的作法。研究顯示,同樣的商品打八折後再打75折,會比打六折更容易獲得消費者青睞。

負責這項研究計畫的 Akshay Rao教授表示,除了價格的變化,行銷人員可以藉此發展出其他策略。例如,宣傳一部新車時,告訴消費者每加侖汽油可以多跑幾公里,會比告訴消費者每加侖汽油跑幾公里更有說服力。

《經濟學人》原文:Something doesn’t add up

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