【凱絡數據解密系列第三季】第十八集|怎麼用RFM分析找出高價值顧客,讓行銷更上一層樓!

在行銷領域中找出自己的精準受眾(TA)是非常重要的事情,如果你已經找到會被你品牌吸引的顧客,那麼接下來就是再進一步的為顧客「#分群」,透過 #RFM分析,找出 #高價值 跟 #高黏著 的顧客,讓行銷成效大幅提升。本週【數據解密系列】簡單清楚地介紹如何用RFM分析找出高價值顧客,讓行銷更上一層樓!

RFM分析的指標

「RFM分析」是零售業做CRM行銷常用的分析模型,這個理論是在1960年代當時的行銷科學家在做購買紀錄的資料庫分析所提出。科學家發現顧客消費時有三個關鍵指標,分別為:消費週期(Recency)、消費頻率(Frequency)跟消費金額(Monetary),這三個指標組合起來形成矩陣圖,就可以了解品牌的顧客面貌,如此企業就可以針對不同客戶族群提供不同的服務或行銷內容。

RFM分析的執行方式

RFM最重要的任務有兩個概念:

  • 依據消費紀錄分群使用者

根據消費週期、消費頻率、消費金額三個指標分組。若把數據都拆成「高、中、低」三組,如此就會發現會有一個指數型的欄位。因此有品牌行銷人員會利用RFM的圖表設計更多的區隔,並加入會員的年齡性別、購買的商品資料分析計算不同季節該促銷的商品是甚麼,目的就是喚醒更多顧客激發它們的興趣來購買。

  • 計算顧客的「平均終身價值」(LTV)

RFM的分析也可以用來做終身價值LTV的分析資料。首先先把使用者消費金額,也就是同一人貢獻的價值累計,接著除以消費頻次就可以算出這個人的平均客單價,再除以消費周期,就可以計算平均這個使用者一天貢獻多少錢。
而隨著這個顧客越久不來買,平均終身價值會逐漸衰退或是下降。所以品牌行銷人員會設定一個喚醒這些使用者的「底價」,進行下一次的行銷活動給這位顧客。

行銷人員只要有做RFM分析的客戶一定可以回答出以下問題:

哪些人是我們的鐵粉?哪些顧客有機會拉高平均客單價?顧客的流失跡象是什麼?行銷費用不要再花在哪些顧客上?等等重要的CRM問題。…想知道更多、更詳盡的專業觀點分享,請點擊影片觀看完整說明!!

※觀看影片:https://youtu.be/ZI8-B0alB9w


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